En uno de nuestros artículos recientes te platicábamos de la importancia del Costo de Adquisición en la logística, además de que ya hemos hablado sobre temas fundamentales para asegurar la rentabilidad de una empresa mediante el cálculo de costos por actividades.
Parte del proceso de planeación financiera para las operaciones productivas, industriales o comerciales es el Costo de Adquisición de Clientes. Pero, ¿sabes de qué se trata? Aquí te platicaremos sobre cuál es el rol que cumple entre tu gestión cotidiana.
¿Qué significa el Costo de Adquisición de Clientes?
El Costo de Adquisición de Clientes (CAC) es cualquier inversión realizada por una empresa con el fin de atraer clientes potenciales.
Dentro de estos esfuerzos se distinguen fácilmente las estrategias de las áreas de Marketing y Ventas, que a menudo se encuentran unidas. Aunque ésta no es la única manera en que una firma se acerca a sus targets (públicos meta).
Claramente el objetivo central es convertir a tales públicos cautivos, por ejemplo los visitantes de la página web, de potenciales a auténticos.
Diferencias entre el Costo de Adquisición de Productos y el Costo de Adquisición de Clientes
Mientras que el Costo de Adquisición de Productos hace referencia a los montos invertidos en la compra de las materias primas y los materiales técnicos necesarios para iniciar el proceso de transformación o industrialización, el Costo de Adquisición de Clientes se refiere al gasto destinado a ampliar el mercado y captar nuevos clientes.
En la planeación de estas estrategias de CAC se toma en cuenta la captación tanto de compradores como de consumidores, porque no son exactamente lo mismo. Así, mientras un consumidor puede ser una niña que quiere la nueva muñeca Barbie, la compradora será su mamá.
Por ello, las formas de dirigir los mecanismos de publicidad, promoción y marketing tienen que dirigirse a los grupos segmentados bien definidos, interviniendo diversos factores para lograr el alcance esperado.
El valor de por vida del cliente
Ya que sabemos qué es y qué no es el Costo de Adquisición de Clientes, será sencillo comprender el concepto que le sigue, incluso con un sentido de continuidad.
Quizás suena raro, pero el Cálculo del Valor de por Vida del Cliente es una escala real que se estima para evaluar qué tanto fue el impacto positivo del CAC.
En otras palabras, primero se requieren los Costos de Adquisición de Clientes (como una primera etapa). Sin el cálculo de éstos, el segundo concepto se verá distorsionado.
Y mientras los CAC son la inversión para adquirir al cliente, el Valor de por Vida del Cliente es el monto presente neto de los flujos de efectivo descontados previstos y los CAC.
Tipos de gastos incluidos en el CAC
Los Costos de Adquisición de Clientes incluyen los costos de distribución, los costos relacionados con el sitio web, los gastos de publicidad e inversión en redes sociales, así como aquellos relacionados con la fidelización y el branding.
Durante tiempos difíciles, las empresas suelen recortar sus presupuestos de CAC, especialmente los relacionados a las Ventas y Marketing; no obstante, en múltiples ocasiones ha quedado demostrado que las empresas que invierten en tiempos difíciles se recuperan más rápido.
La clave se encuentra, en lugar de reducir el Costo de Adquisición de Clientes, en aprender a invertir en los canales más productivos y rentables para obtener el mejor resultado de la inversión.
Así, será posible planear y ejecutar las estrategias adecuadas en los canales correctos según el propósito planteado.
Costos de canales directos e indirectos de Marketing
Resulta fácil identificar los costos del canal indirecto, pero es difícil identificar los costos del canal directo. Aquí es donde surgen las diferencias de opinión al interior de las organizaciones, pues en muchas ocasiones no se aceptan los canales directos dentro del CAC por considerarlos exclusivos para los costos “importantes”, como los operativos.
Pero la adquisición de clientes es tan importante como la producción, ya que ninguna puede existir sin la otra. Son elementos de una misma ecuación.
Entonces, ¿cómo se asignan los gastos divididos entre los canales propios, pagados y ganados? El tema de la atribución es crítico porque ayuda a establecer un mejor presupuesto para aprovechar todos estos canales.
La primera meta que los equipos deben plantearse es mantener una visión holística de toda la información. Y es que, en general, los diferentes departamentos de la compañía son responsables de sus respectivos gastos, que se manejan contablemente de forma diferenciada.
Por ejemplo, el departamento de IT es responsable de los gastos relacionados con la web, en tanto que el departamento de atención al cliente es responsable de las comisiones.
¿Por qué es importante conocer el CAC?
Centrarse en los costos de distribución ignora la inversión la inversión asociada con atraer, convertir e involucrar a los clientes. Considerando que los especialistas en Marketing utilizan varias tácticas en canales propios y de paga al dirigirse al público meta, no se trata de un gasto menor.
Al considerar la suma de estrategias para dirigirse a su clientela, debe contemplarse una visión integral sobre los recursos financieros y humanos necesarios para generar y retener la demanda en lugar de los costos de distribución.
Además, es necesario conocer la inversión que representa el CAC para establecer desde el inicio si la metodología aplicada será rentable o no. A raíz de los resultados estimados en la fase preliminar de la planeación podría considerarse modificar la estrategia.%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20NOTE%3A%20Please%20add%20the%20following%20%3CMETA%3E%20element%20to%20your%20page%20%3CHEAD%3E.%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20If%20necessary%2C%20please%20modify%20the%20charset%20parameter%20to%20specify%20the%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20character%20set%20of%20your%20HTML%20page.%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%0A%3CMETA%20HTTP-EQUIV%3D%22Content-type%22%20CONTENT%3D%22text%2Fhtml%3B%20charset%3DUTF-8%22%3E%0A%0A%20%20%20%20%3Cscript%20src%3D%22https%3A%2F%2Fwww.google.com%2Frecaptcha%2Fapi.js%22%3E%3C%2Fscript%3E%0A%20%20%20%20%3Cscript%3E%0A%20%20%20%20%20function%20timestamp%28%29%20%7B%20var%20response%20%3D%20document.getElementById%28%22g-recaptcha-response%22%29%3B%20if%20%28response%20%3D%3D%20null%20%7C%7C%20response.value.trim%28%29%20%3D%3D%20%22%22%29%20%7Bvar%20elems%20%3D%20JSON.parse%28document.getElementsByName%28%22captcha_settings%22%29%5B0%5D.value%29%3Belems%5B%22ts%22%5D%20%3D%20JSON.stringify%28new%20Date%28%29.getTime%28%29%29%3Bdocument.getElementsByName%28%22captcha_settings%22%29%5B0%5D.value%20%3D%20JSON.stringify%28elems%29%3B%20%7D%20%7D%20setInterval%28timestamp%2C%20500%29%3B%20%0A%20%20%20%20%20if%28%24recaptcha%29%20%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20%24recaptcha.setAttribute%28%22required%22%2C%20%22required%22%29%3B%7D%0A%20%20%20%20%3C%2Fscript%3E%0A%0A%0A%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20NOTE%3A%20Please%20add%20the%20following%20%3CFORM%3E%20element%20to%20your%20page.%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%0A%3Cform%20action%3D%22https%3A%2F%2Fwebto.salesforce.com%2Fservlet%2Fservlet.WebToLead%3Fencoding%3DUTF-8%22%20method%3D%22POST%22%20class%3D%22formSales%22%20onsubmit%3D%22return%20miFuncion%28this%29%22%3E%0A%0A%20%20%20%20%3Cinput%20type%3Dhidden%20name%3D%27captcha_settings%27%20value%3D%27%7B%22keyname%22%3A%22Google_Captcha%22%2C%22fallback%22%3A%22false%22%2C%22orgId%22%3A%2200D4T000000DybZ%22%2C%22ts%22%3A%22%22%7D%27%3E%0A%3Cinput%20type%3Dhidden%20name%3D%22oid%22%20value%3D%2200D4T000000DybZ%22%3E%0A%3Cinput%20type%3Dhidden%20name%3D%22retURL%22%20value%3D%22https%3A%2F%2Fwww.pak2go.com%2Fgracias.php%22%3E%0A%0A%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20NOTE%3A%20These%20fields%20are%20optional%20debugging%20elements.%20Please%20uncomment%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20these%20lines%20if%20you%20wish%20to%20test%20in%20debug%20mode.%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20%3Cinput%20type%3D%22hidden%22%20name%3D%22debug%22%20value%3D1%3E%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20%3Cinput%20type%3D%22hidden%22%20name%3D%22debugEmail%22%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20value%3D%22alicia.licea%40pak2go.com%22%3E%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20--%3E%0A%3C%21--%20%20----------------------------------------------------------------------%20%20--%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22first_name%22%3ENombre%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Cinput%20%20id%3D%22first_name%22%20maxlength%3D%2240%22%20name%3D%22first_name%22%20size%3D%2220%22%20type%3D%22text%22%20required%2F%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22last_name%22%3EApellidos%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Cinput%20%20id%3D%22last_name%22%20maxlength%3D%2280%22%20name%3D%22last_name%22%20size%3D%2220%22%20type%3D%22text%22%20required%2F%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22company%22%3EEmpresa%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Cinput%20%20id%3D%22company%22%20maxlength%3D%2240%22%20name%3D%22company%22%20size%3D%2220%22%20type%3D%22text%22%20required%2F%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22email%22%3ECorreo%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Cinput%20%20id%3D%22email%22%20maxlength%3D%2280%22%20name%3D%22email%22%20size%3D%2220%22%20type%3D%22text%22%20required%2F%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22phone%22%3ETel%C3%A9fono%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Cinput%20%20id%3D%22phone%22%20maxlength%3D%2240%22%20name%3D%22phone%22%20size%3D%2220%22%20type%3D%22text%22%20required%2F%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%3E%20Tipo%20de%20servicio%3A%20%2A%3C%2Flabel%3E%3Cbr%3E%3Cselect%20%20id%3D%2200N4T000005tVLl%22%20name%3D%2200N4T000005tVLl%22%20title%3D%22Service%20Type%22%20required%3E%3Coption%20value%3D%22%22%3E--None--%3C%2Foption%3E%3Coption%20value%3D%22WH%22%3EWH%20-%20Almacenajes%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22Aduanas%22%3EAduanas%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22Seguros%22%3ESeguros%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22FI%22%3EFI%20-%20Flete%20Internacional%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22PQ%22%3EPQ%20-%20Paqueterias%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22T%22%3ET%20-%20Tarimas%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22M%22%3EM%20-%20Maritimo%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22A%22%3EA%20-%20Aereo%3C%2Foption%3E%0A%3Coption%20value%3D%22FN%22%3EFN%20-%20Flete%20Nacional%3C%2Foption%3E%0A%3C%2Fselect%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-12%22%3E%3Clabel%3E%20Asunto%20%2A%3C%2Flabel%3E%3Cbr%3E%3Ctextarea%20%20id%3D%2200N4T000006ohf8%22%20name%3D%2200N4T000006ohf8%22%20rows%3D%221%22%20type%3D%22text%22%20wrap%3D%22soft%22%20required%3E%3C%2Ftextarea%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22description%22%3EDescripci%C3%B3n%20%2A%3Cbr%3E%3C%2Flabel%3E%3Ctextarea%20name%3D%22description%22%20rows%3D%223%22%20required%3E%3C%2Ftextarea%3E%3C%2Fdiv%3E%0A%0A%3Cdiv%20class%3D%22col-6%22%3E%3Clabel%20for%3D%22lead_source%22%3EFuente%20principal%3C%2Flabel%3E%3Cselect%20%20id%3D%22lead_source%22%20name%3D%22lead_source%22%3E%3Coption%20value%3D%22%22%3E--None--%3C%2Foption%3E%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Llamada%20entrante%22%3EMKT%20-%20Llamada%20entrante%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Otros%22%3EMKT%20-%20Otros%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Email%22%3EMKT%20-%20Email%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Wsapp%22%3EMKT%20-%20Wsapp%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Redes%20sociales%22%3EMKT%20-%20Redes%20sociales%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Web%20-%20Chat%22%3EMKT%20-%20Web%20-%20Chat%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20Expo%22%3EMKT%20-%20Expo%20%2F%20Eventos%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22MKT%20-%20Promociones%22%3EMKT%20-%20Promociones%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22WebtoLead%22%3EWebtoLead%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Trade%20Show%22%3ETrade%20Show%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Advertisement%22%3EAdvertisement%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Employee%20Referral%22%3EEmployee%20Referral%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22External%20Referral%22%3EExternal%20Referral%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Partner%22%3EPartner%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Public%20Relations%22%3EPublic%20Relations%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Seminar%20-%20Internal%22%3ESeminar%20-%20Internal%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Seminar%20-%20Partner%22%3ESeminar%20-%20Partner%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Word%20of%20mouth%22%3EWord%20of%20mouth%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Recomendaci%E8%B4%B8n%22%3ERecomendaci%E8%B4%B8n%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Base%20de%20datos%22%3EBase%20de%20datos%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Correo%20masivo%22%3ECorreo%20masivo%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Cambaceo%22%3ECambaceo%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Internet%22%3EInternet%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Customer%20Event%22%3ECustomer%20Event%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Google%20AdWords%22%3EGoogle%20AdWords%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Other%22%3EOther%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Webinar%22%3EWebinar%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Website%22%3EWebsite%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22Purchased%20List%22%3EPurchased%20List%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%22%3EePak%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Web%20-%20Chat%22%3EePak%20-%20Web%20-%20Chat%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Redes%20sociales%22%3EePak%20-%20Redes%20sociales%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Wsapp%22%3EePak%20-%20Wsapp%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Email%22%3EePak%20-%20Email%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Otros%22%3EePak%20-%20Otros%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3Coption%20value%3D%22ePak%20-%20Llamada%20entrante%22%3EePak%20-%20Llamada%20entrante%3C%2Foption%3E%0A%20%20%20%20%3C%2Fselect%3E%3C%2Fdiv%3E%3Cbr%3E%0A%20%20%20%20%0A%20%20%20%3Cdiv%20class%3D%22g-recaptcha%22%20data-sitekey%3D%226Lek0ZkgAAAAABXF88yY09L8Kdc9NxXSRpoC_kEu%22%20data-callback%3D%22enabledSubmit%22%3E%3C%2Fdiv%3E%3Cbr%3E%0A%3Cinput%20type%3D%22submit%22%20name%3D%22submit%22%3E%0A%3C%2Fform%3E%0A%20%20%20%20%3Cscript%3E%0A%20%20%20%20function%20miFuncion%28a%29%20%7B%0A%20%20%20%20var%20response%20%3D%20grecaptcha.getResponse%28%29%3B%0A%0A%20%20%20%20if%28response.length%20%3D%3D%200%29%7B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20alert%28%22Captcha%20no%20verificado%22%29%3B%0A%20%20%20%20%20%20%20%20return%20false%3B%0A%20%20%20%20%20%20event.preventDefault%28%29%3B%0A%20%20%20%20%7D%0A%20%20%7D%0A%3C%2Fscript%3E%0A%0A%3Cstyle%3E%0A.formSales%20input%2C%20.formSales%20textarea%2C%20.formSales%20select%20%7B%0Aborder%3A1px%20solid%20gray%0A%7D%0A%3C%2Fstyle%3E
